נכתב על ידי רו"ח מור שוימר, שותפה אשכול תל אביב, BDO.
הרבה בעלי עסקים מגלים שיש להם בעיית הון חוזר דווקא בשנה טובה. המכירות עולות, הדוחות מראים רווח, ובכל זאת אין מזומן לשלם לספק בסוף החודש. הכסף לא נעלם. הוא יושב במחסן ובחשבוניות פתוחות של לקוחות.
מה זה הון חוזר?
הון חוזר, או בשמו המלא הון חוזר נטו, הוא ההפרש בין הנכסים השוטפים להתחייבויות השוטפות, והוא מתאר את הנזילות של העסק בטווח הקצר [1]. בצד הנכסים יושבים מזומן, לקוחות ומלאי. בצד ההתחייבויות: ספקים, אשראי בנקאי לזמן קצר והתחייבויות אחרות שמועד תשלומן בתוך שנה [3].
כשהמספר חיובי, לעסק יש בדרך כלל נזילות טובה. כשהוא שלילי, זה עשוי להצביע על קשיים תזרימיים [2]. המילה "עשוי" חשובה: יש ענפים שבהם הון חוזר שלילי הוא דווקא סימן לכוח.
לנוסחה הזו יש חולשה: היא מערבבת את הכסף שהפעילות צורכת עם הדרך שבה מימנתם אותה. המרה של אשראי קצר בהלוואה לשלוש שנים מקפיצה את ההון החוזר ביום אחד, בלי שום שינוי בעסק עצמו.
הון חוזר תפעולי: המספר שמנהלים בפועל
הון חוזר תפעולי הוא מלאי ועוד לקוחות פחות ספקים [1]. הוא משאיר בחוץ את המזומן ואת האשראי הבנקאי, ומתמקד בחשבונות שמרכיבים את הפעילות היומיומית [3]. זה הכסף שהעסק מחזיק על המדפים ונותן ללקוחות כאשראי, בניכוי מה שהספקים מממנים עבורו.
הרווח נרשם ביום המכירה והמזומן מגיע ביום הגבייה. בתקופה שביניהם העסק מממן את עצמו, ולכן חברה יכולה להיות רווחית ובעלת נכסים ועדיין חסרת נזילות [1].
התמהיל שונה מענף לענף. בחברות ניקיון, אבטחה ותחזוקה כמעט אין מלאי, והכסף התקוע הוא בעיקר חובות לקוחות, בזמן שהשכר יוצא כל חודש. אצל יבואן המלאי כבד. אין מספר אחד שנכון לכולם, ומה שכדאי לעקוב אחריו הוא המגמה אצלכם.
יחס שוטף: בדיקה מהירה, לא אבחנה
יחס שוטף הוא הנכסים השוטפים חלקי ההתחייבויות השוטפות [4]. יחס מעל 1 הוא בדרך כלל סימן חיובי, ויחס מתחת ל-1 עלול להדליק נורה אדומה. גם יחס גבוה מדי לא תמיד טוב, כי הוא יכול להראות שהעסק לא מנצל את הנכסים שלו ביעילות [4].
היחס סופר שקלים ולא בודק את איכותם. מלאי שלא זז ולקוח שלא משלם נראים במאזן כמו כל נכס אחר, ולכן בודקים לצדו אם המלאי ניתן למימוש ואם הלקוחות ישלמו בזמן [4]. את זה מודדים בימים.
חישוב הון חוזר בימים: ימי לקוחות, ימי מלאי וימי ספקים
שקלים במאזן הם תמונה של יום אחד. ימים מספרים כמה זמן הכסף תקוע, ואת זה אפשר לנהל:
| מדד | נוסחה | מה הוא מודד |
|---|---|---|
| ימי לקוחות (DSO) | לקוחות חלקי מכירות שנתיות, כפול 365 [5] | כמה ימים עוברים מהמכירה ועד הגבייה |
| ימי מלאי (DIO) | מלאי חלקי עלות המכר השנתית, כפול 365 [6] | כמה ימים סחורה יושבת עד שהיא נמכרת |
| ימי ספקים (DPO) | ספקים חלקי רכישות שנתיות, כפול 365 [7] | כמה ימים עוברים עד שמשלמים לספק |
מחזור המרת המזומנים, או בקיצור מחזור המזומנים, מחבר את שלושתם: ימי לקוחות ועוד ימי מלאי פחות ימי ספקים [7]. זה מספר הימים שהעסק מממן בעצמו, מהתשלום לספק ועד הגבייה מהלקוח. מחזור ארוך יכול להשאיר עסק רווחי בלי נזילות, כי הנכסים שלו לא הופכים למזומן בזמן [1]. את ימי הספקים מחשבים במדויק מול הרכישות, וכשאין נתון כזה, עלות המכר היא קירוב מקובל [7]. ואם צריך לבחור מדד אחד לעקוב אחריו כל חודש, אנחנו היינו בוחרים במחזור המזומנים.
דוגמה להמחשה: יבואן שמוכר ב-15 מיליון ₪ בשנה
נבנה יבואן בדיוני. כל המספרים בפרק הזה ובשני הבאים הם דוגמה להמחשה, לא נתונים של עסק אמיתי.
היבואן מוכר ב-15 מיליון ₪ בשנה, ועלות המכר שלו 10.95 מיליון ₪, כלומר שיעור רווח גולמי של 27%. בסוף השנה יש לו במאזן מזומן של 0.6 מיליון ₪, לקוחות של 3 מיליון ₪ ומלאי של 2.4 מיליון ₪. מולם עומדים ספקים של 1.5 מיליון ₪, אשראי בנקאי לזמן קצר של 1.8 מיליון ₪ והתחייבויות שוטפות אחרות של 0.7 מיליון ₪.
לפי ההגדרה החשבונאית המצב נראה סביר. הנכסים השוטפים מסתכמים ב-6 מיליון ₪, ההתחייבויות השוטפות ב-4 מיליון ₪, ההון החוזר הוא 2 מיליון ₪ והיחס השוטף 1.5.
בהגדרה התפעולית התמונה פחות נוחה. לקוחות של 3 מיליון ₪ ועוד מלאי של 2.4 מיליון ₪, פחות ספקים של 1.5 מיליון ₪, נותנים הון חוזר תפעולי של 3.9 מיליון ₪. זה הכסף שהפעילות צורכת, וחלק ממנו ממומן באשראי הבנקאי. על כל שקל של מכירות שנתיות, 26 אגורות תקועות בפעילות.
ובימים (ימי הספקים מחושבים לפי עלות המכר, כקירוב לרכישות):
| מדד | חישוב | תוצאה |
|---|---|---|
| ימי לקוחות | 3 מיליון חלקי 15 מיליון, כפול 365 | 73 ימים |
| ימי מלאי | 2.4 מיליון חלקי 10.95 מיליון, כפול 365 | 80 ימים |
| ימי ספקים | 1.5 מיליון חלקי 10.95 מיליון, כפול 365 | 50 ימים |
| מחזור המזומנים | 73 ועוד 80 פחות 50 | 103 ימים |
שימו לב: יתרת הלקוחות במאזן כוללת מע"מ, והמכירות בדוח רווח והפסד לא. כדי שימי הלקוחות לא ייצאו מנופחים, מנכים את המע"מ מהיתרה לפני החישוב. בדוגמה שלנו כל הנתונים לפני מע"מ.
103 ימים הם יותר משלושה חודשים שבהם היבואן כבר שילם לספק ועדיין לא ראה שקל מהלקוח. אצל יבואן קל לראות מאיפה הימים מגיעים: הסחורה נקנית, נשלחת, משתחררת מהמכס ויושבת במחסן, ורק אחר כך נמכרת באשראי לרשתות ולמפיצים.
פרדוקס הצמיחה: המכירות עולות ב-30%, הקופה מתרוקנת
עכשיו היבואן זוכה בלקוח גדול והמכירות עולות ב-30%, ל-19.5 מיליון ₪. התנאים לא משתנים, ולכן גם הימים לא משתנים. אבל כל יום שווה יותר כסף:
| רכיב | לפני הצמיחה | אחרי צמיחה של 30% | תוספת |
|---|---|---|---|
| לקוחות | 3,000,000 ₪ | 3,900,000 ₪ | 900,000 ₪ |
| מלאי | 2,400,000 ₪ | 3,120,000 ₪ | 720,000 ₪ |
| ספקים | 1,500,000 ₪ | 1,950,000 ₪ | 450,000 ₪ |
| הון חוזר תפעולי | 3,900,000 ₪ | 5,070,000 ₪ | 1,170,000 ₪ |
הצמיחה דורשת 1.17 מיליון ₪ נוספים: 1.62 מיליון ₪ שנתקעים בלקוחות ובמלאי, פחות 0.45 מיליון ₪ שהספקים מממנים. הכסף הזה נדרש כבר בחודשים הראשונים, כי מלאי נרשם כהוצאה רק כשהוא נמכר, אבל התשלום עליו יוצא מוקדם יותר [1]. אצל היבואן שלנו הספק מקבל את כספו 50 יום אחרי הקנייה, והלקוח משלם 153 ימים אחריה. מנגד, הרווח הגולמי הנוסף הוא כ-1.2 מיליון ₪ בשנה (27% מ-4.5 מיליון ₪ של מכירות נוספות), והוא נצבר לאט לאורך השנה, עוד לפני מס. בשנה הראשונה כמעט כל הרווח הגולמי הנוסף נבלע בהון החוזר.
זה הפרדוקס: העסק רווחי יותר, ובאותו זמן דחוק יותר במזומן. ככל שהצמיחה מהירה יותר הפער גדל, ומי שלא תכנן אותו מגלה אותו כשהמסגרת בבנק מתמלאת. כדי לראות באיזה חודש הפער מגיע לשיא, תרגמו את הימים לתאריכים בדוח תזרים מזומנים חודשי.
שלושה מנופים שמשחררים מזומנים
לפני שמחפשים מימון, בדקו כמה כסף אפשר לשחרר מהפעילות עצמה. כל יום שמקצרים במחזור שווה סכום שאפשר לחשב מראש. אצל היבואן שלנו, אחרי הצמיחה, יום לקוחות שווה כ-53,400 ₪ (19.5 מיליון חלקי 365), ויום מלאי או ספקים שווה 39,000 ₪ (עלות מכר של 14.235 מיליון חלקי 365).
| מנוף | שינוי בימים | מזומן שמשתחרר |
|---|---|---|
| קיצור ימי לקוחות | מ-73 ל-60 | כ-695,000 ₪ |
| צמצום ימי מלאי | מ-80 ל-65 | 585,000 ₪ |
| הארכת ימי ספקים | מ-50 ל-60 | 390,000 ₪ |
| סך הכול | מחזור מזומנים מ-103 ל-65 | כ-1,670,000 ₪ |
שלושת המנופים יחד משחררים יותר מכל התוספת שהצמיחה דרשה. ההון החוזר התפעולי יורד לכ-3.4 מיליון ₪, פחות ממה שהעסק החזיק לפני שגדל ב-30%. זו הסיבה שניהול הון חוזר מתחיל בימים ולא בבנק.
ימי לקוחות: לגבות מהר יותר בלי לאבד לקוחות
לקוחות חדשים יכולים לקבל תנאים קצרים מההתחלה, למשל שוטף+45 במקום שוטף+60. מול לקוח עסקי, שוטף+45 הוא גם המועד שקובע חוק מוסר תשלומים לספקים, ומועד ארוך יותר תקף רק אם נקבע במפורש בחוזה ובתנאים שהחוק מתיר [8]. ללקוחות קיימים אפשר להציע הנחה קטנה על תשלום מוקדם, אחרי שבדקתם שהיא זולה מהריבית על המסגרת. וחשבונית שיוצאת באיחור נגבית באיחור. חלק מימי הלקוחות נוצרים מעיכוב בהפקת חשבוניות ומחוסר מעקב אחרי חובות פתוחים, ושם ספרים שמתעדכנים באופן שוטף, למשל דרך הנהלת חשבונות דיגיטלית, חוסכים חלק מהימים האלה. ומה עושים כשלקוח לא משלם בזמן? על זה כתבנו בנפרד.
ימי מלאי: פחות סחורה תקועה במחסן
בעסק יבוא, המלאי הוא בדרך כלל הסעיף הכבד. מיינו את הפריטים לפי קצב מכירה והתחילו מהאיטיים, שמחזיקים מקום ומזומן הרבה מעבר למה שהם מוכרים. משלוחים קטנים ותכופים יותר מורידים את ימי המלאי אבל מייקרים את ההובלה ליחידה, ולכן כדאי להשוות בין הכסף שמשתחרר לעלות ההובלה הנוספת.
ימי ספקים: משא ומתן על נקודת התשלום
אשראי ספקים הוא מימון בלי ריבית גלויה, אבל הוא לא תמיד חינם. אם הספק מציע הנחה על תשלום מוקדם, מי שמוותר עליה כדי לקבל עוד עשרה ימי אשראי משלם על הימים האלה, וכדאי לחשב כמה. יבואן יכול לנהל משא ומתן גם על נקודת התשלום: מקדמה בהזמנה, תשלום כנגד מסמכים או תשלום אחרי קבלת הסחורה. ופיגור בתשלום לספקים הוא בעיית נזילות, גם אם בדוח הוא נראה כמו ימי ספקים ארוכים.
לא בטוחים מאיזה מנוף להתחיל? בדיקת שליטה בעסק היא שאלון קצר שממפה, בין השאר, עד כמה ברורה לכם תמונת התזרים, הרווחיות והגבייה בעסק.
הון חוזר שלילי: מתי זה בסדר ומתי זו נורה אדומה
הון חוזר שלילי נשמע מדאיג, אבל בחלק מהענפים זה בדיוק מה שרוצים לראות. רשתות קמעונאות גדולות, למשל רשתות מזון, מגיעות למחזור מזומנים שלילי: הן גובות מהלקוח לפני שהן משלמות לספק, כך שהספקים מממנים את הפעילות השוטפת שלהן [7]. גם רשתות מזון מהיר יכולות לעבוד כך ולהצליח, כי המלאי מתחלף מהר והלקוחות משלמים בתוך ימים [3].
אותו היגיון חל על רשת מסעדות, שבה הלקוח משלם בסוף הארוחה והספק מקבל את כספו מאוחר יותר. במלון קטן שגובה מקדמות מלקוחות על הזמנות, המקדמות האלה הן התחייבות שוטפת שמממנת את הפעילות. בשני המקרים ההון החוזר השלילי נובע מהמודל העסקי ולא ממצוקה.
הוא הופך לבעיה כשמאחוריו עומדים דברים אחרים:
- ספקים שמחכים מעבר לתנאים שסוכמו, כלומר חוב בפיגור ולא אשראי.
- אשראי בנקאי קצר שמימן השקעה ארוכה, כמו ציוד או שיפוץ סניף.
- ירידה במכירות בעסק שנשען על כסף של ספקים. הגבייה מהלקוחות קטנה מיד, והתשלומים על קניות העבר עדיין צריכים לצאת.
לכן המספר לבדו לא מספיק. מה שקובע הוא מה עומד מאחוריו.
מתי מימון הון חוזר הוא הפתרון הנכון
מימון הון חוזר הגיוני כשהפער נובע מצמיחה או מעונתיות, ואחרי שבדקתם כמה אפשר לשחרר מהמנופים התפעוליים. אם היבואן שלנו צריך להזמין סחורה לפני עונת שיא, או שהמנופים לא מכסים את כל מה שהצמיחה דורשת, הוא יצטרך מקור מימון לתקופת הביניים.
ההמלצה שלנו היא להתאים את המימון למטרה. החלק הקבוע של ההון החוזר, הבסיס שקיים גם בחודש חלש, עדיף שיישען על הון עצמי או על אשראי לטווח ארוך. שיאים עונתיים וזמניים מתאימים לאשראי קצר. עסק שמממן את כל הבסיס הזה במסגרת האשראי בחשבון חשוף לכל שינוי במדיניות הבנק.
לגוף מממן כדאי להגיע עם מספרים: ההון החוזר התפעולי, מחזור המזומנים, תחזית לשנה הקרובה והסבר מה ישתנה. ליווי בגיוס מימון ואשראי לעסק מתחיל בבניית תיק כזה, וייעוץ וליווי פיננסי ועסקי עוזר לבנות את התוכנית שמאחוריו: אילו מנופים מפעילים, באיזה סדר, וכמה מימון באמת צריך.
שאלות נפוצות
מה ההבדל בין הון חוזר להון חוזר תפעולי?
ההגדרה החשבונאית, שנקראת גם הון חוזר נטו, היא כל הנכסים השוטפים פחות כל ההתחייבויות השוטפות, כולל מזומן ואשראי בנקאי קצר. ההגדרה התפעולית כוללת רק את חשבונות הפעילות: לקוחות ועוד מלאי פחות ספקים. הראשונה עונה על השאלה אם העסק יכול לשלם את ההתחייבויות הקרובות. השנייה מראה כמה כסף הפעילות עצמה צורכת, ולכן זה המספר שמנהלים ביומיום.
איך עושים חישוב הון חוזר?
לחישוב הבסיסי מפחיתים מהנכסים השוטפים במאזן (מזומן, לקוחות ומלאי) את ההתחייבויות השוטפות, כמו ספקים ואשראי קצר. לניהול שוטף כדאי לחשב גם בימים: ימי לקוחות הם לקוחות חלקי מכירות שנתיות כפול 365, ימי מלאי הם מלאי חלקי עלות המכר כפול 365, וימי ספקים הם ספקים חלקי רכישות שנתיות כפול 365.
האם הון חוזר שלילי זה רע?
לא בהכרח. ברשתות קמעונאות ומסעדות שגובות מהלקוח לפני שהן משלמות לספק, המינוס הוא חלק מהמודל העסקי, והספקים מממנים את הפעילות. הוא מסוכן כשהוא נובע מחובות לספקים בפיגור, מאשראי קצר שמימן השקעות ארוכות, או מעסק שהמכירות שלו יורדות ועדיין צריך לשלם על קניות העבר.
מה זה מחזור המזומנים?
מחזור המזומנים, או מחזור המרת המזומנים, הוא מספר הימים שעוברים מהתשלום לספק ועד הגבייה מהלקוח. מחשבים אותו כימי לקוחות ועוד ימי מלאי פחות ימי ספקים. ככל שהמחזור קצר יותר, פחות כסף תקוע בפעילות. לדוגמה, אצל יבואן שמוכר ב-15 מיליון ₪ בשנה, מחזור של 103 ימים מחזיק בפעילות 3.9 מיליון ₪.
למה עסק רווחי שגדל נתקע בלי מזומנים?
כי צמיחה מגדילה את הכסף שתקוע בלקוחות ובמלאי עוד לפני שהרווח נכנס לקופה. אם התנאים לא משתנים, ההון החוזר התפעולי גדל בקצב המכירות. לדוגמה, אצל יבואן שמוכר ב-15 מיליון ₪ בשנה, צמיחה של 30% דורשת 1.17 מיליון ₪ נוספים כבר בחודשים הראשונים, בזמן שהרווח הגולמי הנוסף, כ-1.2 מיליון ₪, נצבר לאט לאורך השנה.
מתי כדאי לקחת מימון הון חוזר?
כשהפער נובע מצמיחה או מעונתיות, ואחרי שבדקתם כמה מזומן אפשר לשחרר מקיצור ימי לקוחות, צמצום מלאי והארכת ימי ספקים. את הבסיס הקבוע של ההון החוזר עדיף לממן במקורות ארוכים, ואת השיאים העונתיים באשראי קצר. לגוף המממן מגיעים עם ההון החוזר התפעולי, מחזור המזומנים ותחזית לשנה הקרובה.
מקורות
- ויקיפדיה, "הון חוזר". he.wikipedia.org
- IBI בית השקעות, מילון מונחים, "הון חוזר (Working Capital)". ibi.co.il
- Corporate Finance Institute, "Working Capital Formula". corporatefinanceinstitute.com
- הבית הפיננסי, מילון מונחים פיננסיים, "יחס שוטף". houseofinance.co.il
- מידע-הון, "DSO (ימי חייבים): כמה ימים לוקח לגבות מהלקוחות". meidahon.co.il
- מידע-הון, "סבב מלאי: כמה פעמים בשנה המלאי של החברה מתחדש". meidahon.co.il
- מידע-הון, "DPO (ימי ספקים): כמה ימים החברה לוקחת לשלם לספקים". meidahon.co.il
- ויקיטקסט, חוק מוסר תשלומים לספקים, התשע"ז-2017, סעיף 3(ז). he.wikisource.org